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　　去年，無疑是實體店近十年來比較難熬的一年，疫情讓店鋪不能正常營業，直接導致全年收入直降10%左右。更慘痛的是，開源和節流兩者都不占有！

　　在當前的環境下， 米拉米諾童裝要告訴大家：雖然艱苦，但或許這也是一次進化的機會，逼迫實體店人擴張思維，重新梳理店應該怎樣開才能在危機中更有力量。

　　01

　　不是品牌，“裝”也要“裝”得像品牌

　　如果你不是品牌，你就沒有溢價能力，沒有和顧客談判的能力。同一件西服，淘寶賣200，如果他是品牌，他就可以賣2000甚至20000，甚至你還會幫他自圓其說 ：“媽呀，2000和20000的差別就是不同?！?/p>

　　從你的門店設計、店招、櫥窗、內部陳列...等等，只要你看上去像一個品牌，消費者就會認為你是品牌。當然，完成認知的轉化之后，你要成為真正的品牌，一切才有持續的可能。

　　其次，好的品牌就得有拿得出手的產品。

　　你看現在的年輕人追星，如果自己的愛豆沒有過硬的作品，就算自己是粉絲，也不好意思給別人安利嘛。

　　所以一個成熟的“品牌”，也應該拿“作品”說話。具備高品質的產品力，品牌才能有更強的生命力。哪怕服裝店也一樣，顧客在這里買一件上衣回去，款式再好看，如果洗一次就變睡衣，是很難有回頭客的。

　　02

　　不要只賣產品，要賣消費者憧憬的生活產品背后的意義

　　如果你的店鋪，消費者一走進去覺得：“還不如我孩子身上穿的那一件?！边@樣的店鋪，哪怕你是拿了今年的流行色也賣不好，拿了爆款也賣不好，因為消費者不心動。

　　現在的顧客還有一個很明顯的變化，就是：他們不再單純為產品本身而消費，更多的是因為產品附加的價值、體驗。

　　你看，很多人買可樂，不是為了解渴，是想從“肥宅快樂水”里獲取快樂；

　　有人喜歡逛山姆，還心甘情愿花260塊成為會員，因為這里能獲得***的購物體驗；

　　有人喜歡到野獸派訂花，因為那里每一束花背后都有獨特的故事、意義；

　　03

　　別讓顧客用腦袋逛街，要用感性的力量推動她下單

　　顧客在逛街的時候，是非常討厭用腦思考的——同樣是打折，顧客看著海報看半天都沒明白能打幾折、送幾件，但為什么每次看到Zara一打折，顧客就沖進去了呢？因為消費者希望不要考試，不要逼她思考。

　　數據顯示，如今70%的消費屬于沖動型消費。消費者不會因為沒衣服穿了、衣服穿破了而下單，而會因為看到衣服時，她產生了愉悅、喜歡、憧憬、強烈占有欲等情緒時而下單。

　　04

　　開門做生意，要把消費者當成“拍拖”對象

　　經常有人問，如何吸引顧客進店？如何延長顧客停留時間？這個事情和我們拍拖是一個道理的，之所以你愿意和他在一起，是因為他有趣，他帶給你快樂；之所以我們會和他分手，是因為跟他在一起你感覺很痛苦。

　　想讓顧客多買單，就得經營好店鋪里的氛圍，氛圍舒服了、愉悅了，顧客就愿意停留和購買。有趣就會停留，乏味就會離開。

　　05

　　先思考定位再開店，而不是開店了再思考定位

　　所有企業的成功都要經過設計，從選址之前你要思考，你的定位是什么？這個定位輻射的人群是什么？所選的這個社區、這個商圈，這些人是否符合你想要的客戶群體？群體想要白富美，就要去找白富美所在的地方。如果開店***步錯了，后面就會步步錯。

　　06

　　學會放棄一部分顧客

　　所有品牌在未來，無論是做高端的還是大眾的，你都需要學會用店鋪來篩選你的顧客，甚至要拒絕掉一部分顧客，好讓你有精力來服務好目標顧客。二八定律在店鋪業績中同樣適用：80%的店鋪業績是由20%目標顧客創造的。

　　不要去擔心店鋪做得太高檔沒人進，那些不進店的人也不會是你的目標顧客。

　　07

　　要做成長型的品牌，不要做靜止型的品牌

　　人會跟隨什么樣的人？人們會跟隨自己的榜樣。一年又一年，我們的客戶都在成長，審美在提高。而作為時尚從業人員，如果我們不成長，我們就無法承載我們客戶的成長。沒有用戶，任何一家企業都無法生存；只有懂用戶，與用戶產生情感共鳴，才能長期發展。但是，要準確抓住用戶的需求，也不是一件簡單的事。必須要在組貨、陳列、搭配、銷售、管理五個方面，進行多維度迭代升級。

　　08

　　挖掘顧客的需求，你就能把東西賣給他

　　為什么你推薦的產品顧客總是不喜歡？很大一部分原因是你沒有抓到顧客的需求。學會聊天，在聊天中去挖掘顧客的身份，身份的背后就是需求。

　　這個時代就是更新換代的，消費者需要新品牌，購物中心需要新品牌，當老品牌轉型困難時，所以新品牌就有機會。

　　當下，服裝零售的生意越來越難做，門店顧客流失、銷售量驟降，進而導致庫存積累越來越多。但是很多品牌方或者自營店主，依然按照幾年前的訂貨模式：款式上憑感覺——過去式的經驗談、隨意、隨心，拍腦袋。定量上看現金——過分依賴去年同期銷售數據確定金額和數量。

　　10多年前，市場供小于需，無論怎樣的商品都可以被銷售掉，所以憑感覺去訂貨是沒有問題的。

　　現在，市場從過去的賣方把控轉型到消費者主導。因此，品牌要改變訂貨思維，通過科學的OTB規劃，提高商品流通效率，從而提升店鋪業績。

　　今年很難，但今年會是未來十年最容易的一年。困難的背后往往伴隨著機遇，就看我們如何把握機遇。沒有提升不上去的業績，只有抓不住機會的老板。光是自己摸索，真的很容易走彎路，我們需要更系統的學習。