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　　因為疫情大家不能出門，直接導致了線下零售出現了有史以來***的寒冬。那些有諸多線下門店的品牌商和經銷商們，該何去何從?如何快速清除庫存和回籠資金?在近期母嬰行業(yè)觀察系列線上公益大課第十三期中，愛庫存副總裁巨穎就疫情下品牌的自救方法進行了干貨直播：

　　這次疫情對于服裝行業(yè)有3個維度的影響：

　　***，春裝庫存銷售問題

　　整個春季的服裝完全滯銷。春裝的銷售周期是2、3、4這三個月份，5月份陸陸續(xù)續(xù)就要上夏裝了，我們調研的大部分企業(yè)還沒有在年前開售，小部分開售的企業(yè)也只銷售了20%左右的庫存;從2019年的數據來看，前兩個月鞋服的消費占全年的17.25%，這一部分業(yè)績基本上已經涼了。

　　第二，夏裝無法開工生產

　　這也是一個連鎖反應，因為工人不能正常返工，導致大量應該現在生產的夏裝沒法生產。所以未來疫情在五六月份被控制住，等到夏裝開售的時間段，又會出現無貨可賣。

　　第三，硬性支出無法避免

　　這也是大部分企業(yè)遇到的問題，線下正常的營業(yè)不能做，沒有辦法開源的同時，很多必要的房租、員工開支又無法避免。導致現金流的情況非常惡劣，***出現更大的問題。

　　以上三個問題會給企業(yè)帶來非常大的壓力。但我們希望大家可以冷靜下來，一味的焦慮對大家沒有任何價值。

　　如何在這樣一個惡劣的環(huán)境中求得生存?是***重要的，也是下面我要跟大家分享的重點。

　　兩大自救途徑

　　如果我們想轉危為安，就要主動求變。首先要冷靜地思考和盤點一下，現在有哪些資源，這些資源是否可以快速、靈活的變換它的存在形式，把不同的機制和作用發(fā)生一些變化。存貨、員工、老客戶，這三個基本元素是大部分企業(yè)，尤其是以零售、品牌運營為主的企業(yè)都存在的。

　　資產負債表中首當其沖的是存貨，滯銷的產品已經在我們的倉庫中，這些產品以前是靠線下驅動營銷，現在有沒有更好的通路?

　　第二個是仍在付薪酬的員工，是否能成為可以盤活的資產?他們能發(fā)揮什么新價值?

　　第三是一直在你數據庫中、微信中的老客戶，是不是現在最寶貴的可觸達的用戶?如何盤活變成資產?

　　有什么路徑可以讓這三個資源快速變現?我們給大家兩個自救的途徑：

　　***，借勢換場

　　人貨場是零售三要素，貨客觀的存在;人是消費者，她的購物欲望也是存在的，只是現在被壓抑了，不能和你線下搭建起來的場進行連接，但在線上下單的消費習慣也已經很成熟了，我們是否應該盡快把銷售的場從線下?lián)Q到線上?

　　中國電商普及率已經非常高了，很多經銷商和渠道商以前沒有真正打造過線上的銷售通道，這樣就要從四個維度思考：

　　(1)在線上要多渠道迅速布局

　　為什么要多渠道?因為現在線上已經不是簡單的補充環(huán)節(jié)了，它變成了一個主要的需要運營的零售場。在這樣的情況下，你線上渠道分布得越廣、互補性越強，就越有運營的價值。

　　原來很多企業(yè)可能都沒有具體關注過這個點，在線上布局更多的可能還是天貓、京東，甚至很多經銷商不具備這種資質，那你就要盡快去看，這種類型的線上渠道有哪些，盡快進入溝通環(huán)節(jié)。

　　(2)重點打造新渠道

　　同時也重點推薦大家去關注一些直播類、社群類的電商新渠道，這類渠道有幾個特點，非常適合大家快速切入，速度越快回款越快。這類渠道的優(yōu)勢在于：運營機制比較靈活;入駐門檻相對有優(yōu)勢;最重要的就是效率高。

　　(3)當季新貨折扣出清

　　比如以什么樣的折扣政策、營銷手段去清庫存?這些都是大家在做之前就應該謀劃好、測算好的。

　　(4)打通線下O2O的屬地配送能力

　　因為很多線下店鋪還是開業(yè)的，或者很多貨是在線下門店的，現在整個物流情況恢復的也不是特別好，同城配送比跨城物流要更有時效性。

　　第二，人盡其用

　　我們的核心資產中除了貨還有兩幫人是可以動員起來的，一是還在發(fā)薪酬的員工，考慮他們的職能是否可以快速地做一些轉化，從線下門店轉到線上社群的運營者;二是在你數據庫里或者在導購員微信里的消費者，是否可以實施線上集結。其實這兩幫人就是你的核心資產，一定要動員起來。用戶一旦被激活，就會對你產生信任。

　　自救的五個關鍵步驟

　　***步，管理層迅速決策。策略實用性的深度評估;可動用資源深度的盤點;還有利益分配機制這三個維度都需要快速決策、快速應對、快速出新方案。

　　第二步，員工端的動員。自救不是純粹的自上而下，它需要在員工端有一個快速聯(lián)動的機制。員工端的號召和動員之后，要盡快去定義大家新的職能邊界，給他們職責的調整。包括很多社群運營的技能，大部分員工是沒有的。

　　所以員工技能培訓會變得非常重要，只有讓他們快速有信心，你想象中的戰(zhàn)略的轉型才會越快實現。

　　第三步，貨品盤點，渠道談判。希望大家在開始之前，要把存貨和你要開發(fā)的渠道都好好盤點一下。比如庫存深度、折扣體系測算、散布的區(qū)域等等，一定要經過詳細的財務測算，底限是什么，做多少折扣，預期收益率是多少?都需要各個部門聯(lián)動做一個運營計劃。

　　同時，線上的新渠道，大家也要在***時間去研究。各大平臺有哪些資源的支持等這一系列的問題都是在大家出發(fā)之前必須要做好的戰(zhàn)略地圖。

　　第四步，線下粉絲的遷移。在這件事情千萬要以雷厲風行的速度進行。因為現在有很多品牌商、經銷商都會選擇這個通路，希望基于之前的粉絲沉淀搬到線上去，在線上形成集結。

　　但同時我們也要思考，社群為維度做機制創(chuàng)建是以店為單位還是區(qū)域，維度不一樣，背后創(chuàng)建的條件就不一樣。把數據庫中用戶加微信，成為一個有所互動的可能觸達的用戶，后續(xù)會出現很多可能性。我們的粉絲不單單是一個遷移的動作，還是一個附庸的動作，我們的用戶可能會成為一個小B端的用戶，帶動C端的消費。

　　第五，線上銷售運營。一旦形成線上銷售，后期就是重運營。消費者到店是一個短暫性行為，但是如果在線上的話，是需要慢慢養(yǎng)成消費習慣的行為。

　　社群運營管理五大技巧

　　社群是一個交流的界面，因為交流就充滿無數的可能。

　　***，開群。其實任何一個群，新開的前三天我們叫它黃金窗口。要促使她形成下單的行為，要讓她習慣社群的定位，要給她提供價值點，讓他持續(xù)對這個社群是有好感的。社群運營***不是非常簡單地把消費者拉到群里，每天像機器人一樣丟一些產品的鏈接，這個事情就解決了。

　　每個社群都要有自己的管理工作，管理人員都要有自己的人設，包括我們社群里的選品、素材、預熱等等一系列都是有方法和套路的。

　　第二，播貨群運營。賣貨群核心要保障的，就是內容、信息傳遞的有效性。內容不單單是商品鏈接，還包括如何傳遞你的品牌故事、超高性價比、親測的反饋、買家秀等等。

　　這一系列的內容，都要綜合打包成為我們社群運營日常的核心素材，要把它做得有溫度，讓別人從你的內容里感受到價值感非常重要。

　　第三，朋友圈運營。社群的管理者是要有人設的，比如在朋友圈做一些有趣且有內容、有價值的信息傳遞，讓大家對你產生好感。要讓對面的人認為你是有自主意識、有思想的鮮活的人，而不單純是一個推廣者。

　　第四，服務。零售的核心在于服務的溫度，新零售的靈魂是服務，特別是基于線上的交易，在售前預告、售中咨詢、售后連鎖服務點等細微之處，能讓消費者不用跳出微信就可以完成交易。一系列基于服務的全鏈路都在社群里，比線下做得更深、更重、更有溫度，是非常非常重要的。

　　社群的核心是做粉絲的運營，賣貨只是運營中一個變現手段。如果通過利用服務的鏈接和用戶產生很強的依附感，可以變現的通路會很多。

　　第五，裂變。真正優(yōu)秀的C端用戶是最有潛力的B端用戶，這是身份性裂變;還有因為口碑，對產品產生自主的推廣，這種基于口碑的裂變是獲客的主要通路。

　　Q&A

　　1、庫存一直是服裝企業(yè)的老大難問題，無法根治的核心原因有哪些?

　　庫存核心的問題在于線下門店要保證商品的鋪市率，要有前期產能的儲備，通路鋪貨的速度是比較慢的，大部分服裝還是預定貨制，可能在半年前貨品已經生產出來了，沒有能力預估和判斷以后的生產情況。拉夏貝爾也是被庫存拖垮的，所以庫存的解決辦法，我們在線上是一個比較好的通道;線下要洞察消費者的需求，快速翻單，才能可能減少庫存的可能性

　　2、疫情期間，很多服裝企業(yè)紛紛轉戰(zhàn)線上，通過開通小程序、上線直播、建立微信社群、微店等方式開張，如何借助流量高峰做好線上銷售?你覺得線上能抵消線下的損失嗎?

　　全部抵消的可能性比較小。線下是有自然流量的，線上用戶的需求不可能一直被釋放。這些流量和粉絲，如果你不去附庸，就會有隔壁的人把她們盤活，那你就失去了深度接觸的機會，我們建議大家跑的越快越好，更大擴充私域流量的規(guī)模，把自己定義為粉絲流量的經營者。

　　3、很多童裝企業(yè)都在抓緊用社交電商去賣貨或者用自己的私域流量去賣貨，越來越分散化，你怎么看這個事情呢?

　　分散化不一定是壞事，我認為未來電商會成為一個去中心化。基于社群的服務和粘性的增長，把消費者的需求都釋放出來，他們就可能不去中心化電商平臺，把在中心化平臺獲取的流量轉移到私域空間，你的獲客成本也會攤薄，未來可以給你的粉絲提供更個性化的服務。

　　4、這次疫情，對品牌完善全渠道營銷管理體系有哪些啟發(fā)?

　　多渠道布局的抗風險能力更強，線上還是可以抵抗一點疫情的沖擊，不至于沒有現金流的進入，全軍覆沒。可能新興的線上平臺的玩法更獨特，和粉絲之間的玩法更多。

　　5、如果把線下門店顧客導流到線上，導購肯定是不愿意的，如何平衡實體店導購和線上的利益分配?

　　如果導購肯定“不愿意”，那就是你在利益分配上做得不到位。導購在線下就是獲客的過程，在線上的賣貨分成可能更高。所以利益分配機制要讓做這個的人有自發(fā)的原動力。

　　6、大批量處理庫存對品牌形象會不會有影響?

　　當然有影響，所以在處理的過程中要找一些私密的渠道，沒有公開平臺的可能性就把它快速出清。大家不要為了加速線上的動銷在社群用激進的方法，如果一個品牌在自己的用戶群體尤其是VIP群體中用非常強大的促銷力度是飲鴆止渴。

　　7、疫情對服裝的消費影響大嗎?疫情過去之后會出現報復式消費嗎?

　　還是很大的，大家在足不出戶的情況下，對服裝和美妝的消費需求是下降的。春末夏初，大家對服裝的消費需求是可能會有一個比較大的爆發(fā)，大家愿意去釋放自己的消費力。